Ce que le client achète : le test des 3 secondes

Donner envie d’acheter, attirer de nouveaux clients, fidéliser sa clientèle, ce n’est pas juste une histoire de prix.

Qui augmentent. Ni sur des prix qui baissent d’ailleurs (ou les variantes : quantités limitées, bonus qui disparaissent, dates butoires :)

Le prix est un élément parmi d’autres.

Dans un contexte que tu crées.

Avec le contenu que tu publies.

Or on va toujours lire ton contenu gratuit avant de sortir la carte bleue (scoop !)

Par quoi commencer ?

Aujourd’hui, je te propose un test.

Comment attirer de nouveaux clients : comprendre de que le client achète

• Quand on écoute au lieu de chercher à convaincre, on entre – commercialement parlant – dans la zone où la magie opère : la conversation qui a déjà lieu dans la tête du client potentiel. Pourquoi? Parce que comme le résume si bien cet adage : “Le client n’achète pas une perçeuse, il achète des trous. La perçeuse n’est qu’une solution”. Quand on apprend à écouter, donc, on apprend ce que le client achète vraiment.

[clickToTweet tweet=”‘Ecouter, c’est apprendre ce que le client achète vraiment’ #sociallistening #contentmarketing” quote=”‘Ecouter, c’est apprendre ce que le client achète vraiment’ “]

• Pour te motiver dans cette démarche, pense à la frustration et à la déception des acheteurs qui cherchent quelque chose, et qui n’arrivent pas à le trouver! Non parce qu’il n’y a rien, au contraire, mais parce que tout à l’air de se ressembler. Parce que dans les fiches-produits, les pages de vente, les articles de blog, on ne trouve pas les réponses aux questions qu’on se pose! On n’arrive pas à savoir si c’est pour soi, ou pas. Si ça correspond à la situation dans laquelle on est, ou pas.

• Or, donner envie d’acheter, c’est d’abord donner envie à tes clients de lire ce que tu écris : si on ne se sent pas concerné par ton blog, tes mails, tes pages de vente, on va très vite cliquer sur “page précédente” en arrivant dessus. Alors, comment faire pour que tes clients potentiels préférés se sentent concernés par ce que tu écris? Ça commence par apprendre à écouter, à observer, et à utiliser les résultats pour écrire en changeant de perspective : clique ici pour savoir comment lire dans les pensées de ses clients pour écrire des descriptions produits et services efficaces.

[clickToTweet tweet=”Quand on écoute au lieu de chercher à convaincre, on entre dans la zone où la magie opère.” quote=”Quand on écoute au lieu de chercher à convaincre, on entre dans la zone où la magie opère.”]

Promenons-nous au supermarché

• La bonne nouvelle, c’est que toi aussi, tu es un client-e. Donc tu peux commencer par examiner ce qui motive tes achats : tu peux te mettre sous ta propre loupe sans aller bien loin – simplement au supermarché où tu as l’habitude de faire tes courses!

• Le but? Prendre du recul pour savoir ce qui te pousse à acheter ce que tu achètes. Comprendre ce que tu achètes pour devenir plus réceptif-ve à ce que les autres achètent. Exemple : poussons le caddie aux salades en sachet, un soir où tu n’as pas le temps. Mâche normale, mâche bio, mâche et roquette….pffff! Tout à coup, tu vois écrit sur un paquet “Pour changer de la mâche!” : hourra! Vendu.

• Continuons au rayon des farines : la différence entre la fécule de pomme de terre et la farine de maïs, ça te dit quelque chose? Moi non plus. Heureusement que sur le premier paquet Tipiak il y a écrit “Pour des soupes plus veloutées” et sur l’autre “Pour des gâteaux plus légers”, sinon, tu aurais pu manger du gâteau à la pomme de terre chez moi.

• Ton job? Remarquer ce qui te donne envie d’acheter. Pour t’entraîner : fais le test des 3 secondes!

[clickToTweet tweet=”‘Comprendre ce qu’on achète vraiment, c’est devenir + réceptif-ve à ce que ses clients achètent.'” quote=”‘Comprendre ce qu’on achète vraiment, c’est devenir + réceptif-ve à ce que ses clients achètent.'”]

Le test des 3 secondes

• Je vais te demander de faire un exercice : une pause de 3 secondes la prochaine fois que tu fais des courses, avant de mettre chaque produit dans ton caddie. 3 secondes pour te demander : “Pourquoi est-ce que je prends celui-là, et pas celui d’à côté?”

• Attention, il n’y a aucun jugement dans la démarche. Rien qu’aux produits vaisselle, il y a au moins 15 choix en face de toi : qu’est-ce qui va jouer sur ta décision? Est-ce que tu vas être ravi-e d’acheter le produit le moins cher, en te demandant pourquoi les autres mettent 2 euros de plus dans une bouteille qui permet de faire exactement la même chose? Ou est-ce qu’au contraire tu vas être ravi-e d’acheter le produit le plus cher, pour un détergent de luxe qui ne va te coûter que 2 euros de plus pour 1 mois et demi ? Peut-être que tu ne vas regarder que les bouteilles vertes en cherchant un gel respectueux de l’environnement parce que tu veux faire partie de ceux qui prennent un minimum soin de la planète?

Points bonus si tu achètes le produit que tu n’as pas envie d’acheter pour tester ta réaction à l’utilisation! Qu’est-ce que tu ressens quand tu achètes un produit qui te fait envie ? Et un produit qui te fait moins envie ?

[clickToTweet tweet=”‘Comprendre ce que le #client achète : le test des 3 secondes’ #marketing #entrepreneurs” quote=”‘Comprendre ce que le #client achète : le test des 3 secondes’ #marketing #entrepreneurs”]

Alors pour savoir comment attirer de nouveaux clients, comment fidéliser tes clients actuels :

• La clef est un message de vente, un positionnement qui fait écho à ce qu’ils achètent vraiment. Pas le produit ou service en tant que tel, mais ce que ton produit ou service change pour eux : qu’est-ce qu’il leur permet de résoudre comme problématique ? De concrétiser comme aspiration ? Qu’est-ce qui devient possible pour eux, grâce à ton travail ?

Et dis-nous : quelle est la dernière chose que tu as achetée en magasin physique, ou en ligne? Pourquoi l’as-tu achetée?