Comment attirer de nouveaux clients : le test des 3 secondes

Donner envie d’acheter, attirer de nouveaux clients, fidéliser sa clientèle, ce n’est pas juste une histoire de prix.

Qui augmentent. Ni sur des prix qui baissent d’ailleurs (ou les variantes : quantités limitées, bonus qui disparaissent, dates butoires :)

Le prix est un élément parmi d’autres.

Dans un contexte que tu crées.

Avec le contenu que tu publies.

Or on va toujours lire ton contenu gratuit avant de sortir la carte bleue (scoop !)

Par quoi commencer ?

Aujourd’hui, je te propose un test.

Comment attirer de nouveaux clients : comprendre de que le client achète

  • Quand on écoute au lieu de chercher à convaincre, on entre – commercialement parlant – dans la zone où la magie opère : la conversation qui a déjà lieu dans la tête du client potentiel. Pourquoi? Parce que comme le résume si bien cet adage : “Le client n’achète pas une perçeuse, il achète des trous. La perçeuse n’est qu’une solution”. Quand on apprend à écouter, donc, on apprend ce que le client achète vraiment.
'Ecouter, c'est apprendre ce que le client achète vraiment' Click to Tweet
  • Pour te motiver dans cette démarche, pense à la frustration et à la déception des acheteurs qui cherchent quelque chose, et qui n’arrivent pas à le trouver! Non parce qu’il n’y a rien, au contraire, mais parce que tout à l’air de se ressembler. Parce que dans les fiches-produits, les pages de vente, les articles de blog, on ne trouve pas les réponses aux questions qu’on se pose! On n’arrive pas à savoir si c’est pour soi, ou pas. Si ça correspond à la situation dans laquelle on est, ou pas.
Quand on écoute au lieu de chercher à convaincre, on entre dans la zone où la magie opère.Click to Tweet

Promenons-nous au supermarché

  • La bonne nouvelle, c’est que toi aussi, tu es un client-e. Donc tu peux commencer par examiner ce qui motive tes achats : tu peux te mettre sous ta propre loupe sans aller bien loin – simplement au supermarché où tu as l’habitude de faire tes courses!
  • Le but? Prendre du recul pour savoir ce qui te pousse à acheter ce que tu achètes. Comprendre ce que tu achètes pour devenir plus réceptif-ve à ce que les autres achètent. Exemple : poussons le caddie aux salades en sachet, un soir où tu n’as pas le temps. Mâche normale, mâche bio, mâche et roquette….pffff! Tout à coup, tu vois écrit sur un paquet “Pour changer de la mâche!” : hourra! Vendu.
  • Continuons au rayon des farines : la différence entre la fécule de pomme de terre et la farine de maïs, ça te dit quelque chose? Moi non plus. Heureusement que sur le premier paquet Tipiak il y a écrit “Pour des soupes plus veloutées” et sur l’autre “Pour des gâteaux plus légers”, sinon, tu aurais pu manger du gâteau à la pomme de terre chez moi.
  • Ton job? Remarquer ce qui te donne envie d’acheter. Pour t’entraîner : fais le test des 3 secondes!
'Comprendre ce qu'on achète vraiment, c'est devenir + réceptif-ve à ce que ses clients achètent.'Click to Tweet

Le test des 3 secondes

  • Je vais te demander de faire un exercice : une pause de 3 secondes la prochaine fois que tu fais des courses, avant de mettre chaque produit dans ton caddie. 3 secondes pour te demander : “Pourquoi est-ce que je prends celui-là, et pas celui d’à côté?”
  • Attention, il n’y a aucun jugement dans la démarche. Rien qu’aux produits vaisselle, il y a au moins 15 choix en face de toi : qu’est-ce qui va jouer sur ta décision? Est-ce que tu vas être ravi-e d’acheter le produit le moins cher, en te demandant pourquoi les autres mettent 2 euros de plus dans une bouteille qui permet de faire exactement la même chose? Ou est-ce qu’au contraire tu vas être ravi-e d’acheter le produit le plus cher, pour un détergent de luxe qui ne va te coûter que 2 euros de plus pour 1 mois et demi ? Peut-être que tu ne vas regarder que les bouteilles vertes en cherchant un gel respectueux de l’environnement parce que tu veux faire partie de ceux qui prennent un minimum soin de la planète?

Points bonus si tu achètes le produit que tu n’as pas envie d’acheter pour tester ta réaction à l’utilisation! Qu’est-ce que tu ressens quand tu achètes un produit qui te fait envie ? Et un produit qui te fait moins envie ?

'Comprendre ce que le #client achète : le test des 3 secondes' #marketing #entrepreneursClick to Tweet

Alors pour savoir comment attirer de nouveaux clients, comment fidéliser tes clients actuels :

  • La clef est un message de vente, un positionnement qui fait écho à ce qu’ils achètent vraiment. Pas le produit ou service en tant que tel, mais ce que ton produit ou service change pour eux : qu’est-ce qu’il leur permet de résoudre comme problématique ? De concrétiser comme aspiration ? Qu’est-ce qui devient possible pour eux, grâce à ton travail ?

Et dis-nous : quelle est la dernière chose que tu as achetée en magasin physique, ou en ligne? Pourquoi l’as-tu achetée?

Author Details

Je m’appelle Selma Païva. Je suis l’auteure du livre “Internet est une table pour deux, le marketing autrement”. Je forme + conseille + accompagne les entrepreneurs au niveau de leur marketing de contenu sur selmapaiva.com

Au programme – email marketing, copywriting, blogging, storytelling… ou l’art de manier les mots pour construire des séquences de mails dignes d’une série Netflix. Des articles qui captivent ta communauté . Des landings pages qui convertissent tes visiteurs en prospects. Et des pages de vente qui donnent envie d’acheter !

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Ce que le client achète : le test des 3 secondes
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