Comment vendre mieux pendant la période des fêtes - Selma Païva

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La vie vient de reprendre son cours après la pause estivale, on a du mal à penser à Noël + bûche + sapin, et pourtant c’est le moment!

Ces quelques semaines peuvent être les plus intenses de l’année, et les plus rémunératrices (pas que pour ceux qui vendent des produits, c’est valable aussi pour une bonne partie des prestations et services !).

Que tu participes à des événements ou non, que tu aies pignon sur rue, ou  non : tu peux faire mieux, avec un bon plan d’attaque!

Plongeons dans le vif du sujet, avec 7 conseils pour booster ses ventes en fin d’année.

Conseil n°1 : Ressors les chiffres de l’année dernière

  • Qu’est-ce qui a bien marché? Qu’est-ce qui s’est le mieux vendu? As-tu des idées pour décliner ces prestations, services ou produits numériques avec un format encore meilleur ? Si tu vends des produits physiques : des matières, des couleurs différentes ?
  • Cherche aussi ce qui ne vaut pas la peine d’être reconduit : si tu organises des ateliers en présentiel, la présence physique de tous est-elle indispensable ? Ou pouvez-vous vous retrouver autrement (téléséminaires, hangouts, groupes privés ?) Si tu vends des objets, est-ce que c’était vraiment intéressant de passer 3 jours glacés au marché de Noël, entre le stand de barbapapa et les saucissons du midi? Y a -t-il des modèles qui te sont restés sur les bras? Si tu vends des services, des prestations, est-ce qu’il y a des horaires, des jours qui étaient plus rentables pour toi que d’autres ?

Conseil n° 2 : Fixe-toi des objectifs précis, chiffrés, mesurables

  • On a naturellement tendance à ne pas être satisfait-e de soi (n’est-ce pas?), même quand on s’en sort bien. Donc une fois que tu as tes chiffres de l’année dernière, écris combien de produits/services/commandes/séances tu veux vendre en fin d’année, et pour quel montant.
  • Fais une pause et relis ce que tu as écris : est-ce que c’est réaliste? Par réaliste, j’entends une progression de 30 à 50%. En abandonnant ce qui n’a pas porté ses fruits, tu peux améliorer ce qui a le mieux marché et mieux tirer parti des délais pour vendre mieux (voir conseil n°4!)
  • Choisir ses objectifs avec discernement permet aussi de ne pas s’éparpiller, et de mieux tenir face au stress : avoir un but aide à concentrer ses efforts, mais aussi à passer à l’action en se consacrant sur ce qui produit les résultats qu’on attend sans se laisser emberlificoter par les conseils bidons qui pullulent en ligne malheureusement :-)

Précisions : 1. prévois une “journée de récup” après cette période chargée, et une récompense : est-ce que tu iras faire du sport ? ou te faire masser les pieds? A moins que tu ne préfères passer une après-midi à siester, ou à lire? 2. Pense aussi à faire le bilan tant que cette expérience est fraîche, ce sera plus facile.

Conseil n°3 : Dessine un plan d’action

  • Tu sais maintenant combien de ventes tu veux faire, à combien d’événements tu veux participer : que vas-tu mettre en place pour y arriver? As-tu des produits et services à faire tester, des partenaires à contacter, des photos à améliorer, des fiches produits, des pages de ventes à travailler?
  • Sur une feuille, écris toutes les étapes que tu dois accomplir pour concrétiser ce que tes objectifs, et note-les dans ton calendrier, à rebours : c’est le moment pour voir si ce que tu as prévu est faisable. Si  tu te rends compte que tu t’y prends trop tard, que certains événements demandent beaucoup de préparation, adapte tes objectifs (et prévois de t’y prendre dès le mois de juin la prochaine fois).
  • Inclus ton plan marketing dans tout ça : pour que les clients achètent, il faut qu’ils entendent parler de toi MEME s’ils te connaissent déjà. Réfléchis dès maintenant à ce que tu vas mettre en place pour être plus visible à partir de novembre, car à ce moment-là tu seras en plein dans les RV et les commandes, et tu n’auras pas le temps de t’occuper du reste :-)

Conseil n°4 : Fais jouer les délais en ta faveur

  • Typiquement, il y a ceux et celles qui préfèrent acheter, réserver à l’avance. Il y a ceux qui s’y prennent 3 semaines avant…et ceux qui ne feront leurs achats qu’à la dernière minute. Pense à ces différentes vagues, et à comment en tirer parti pour booster tes ventes et diminuer le stress que ça peut occasionner.
  • Le secret pour que ça marche, est d’inciter les personnes que tu vises à passer à l’action. Concrètement : nous avons tous et toutes tendance à remettre à plus tard, même quand  on aime s’y prendre tôt (c’est du vécu!). Tu dois donc annoncer ton message à l’avance, le rappeler plusieurs fois, avec un bonus et une date limite pour les personnes intéressées.  Peut-être que les séances réservées avant telle date dureront 15 min de plus ? Peut-être que la livraison ou l’emballage cadeau sera offert pour toute commande passée avant tel jour ? Cela te permet d’être payé à l’avance, et de préparer ton produit ou ta prestation dans un moment de creux, ce qui est précieux.
  • Idem pour les commandes personnalisées, si tu vends des produits : difficile de passer du temps dessus quand on passe sa journée sur un salon ou une vente privée! Prévois date limite et une quantité limitée pour ce type de travail !
  • Prévois quelque chose pour les retardataires, parce qu’il y en aura toujours! Est-ce que tu peux offrir un bon d’achat, une carte qui annonce le cadeau à son destinataire, même s’il ne le reçoit que plus tard ?

Précision : inciter à passer à l’action ne fonctionne que si 1/ton produit ou service correspond à réel besoin chez ton client ou prospect 2/ on a régulièrement eu de tes nouvelles dans les mois qui ont précédé et 3 /si ton descriptif produit ou ta page de vente sont bien ficelés…d’où l’importance du conseil n°5 !

Conseil n° 5 : tire parti de la période creuse qui précède

  • Publie régulièrement dès maintenant : ta présence en ligne n’a d’intérêt que si elle engage la conversation + suscite la confiance. Pourquoi? La conversation est le fil d’Ariane entre le monde réel est le monde virtuel. On l’oublie facilement, mais si les outils ont changé, le principal lien entre un vendeur et un acheteur, c’est la conversation (sauf quand on vend des produits de 1ère nécessité dans un hypermarché, mais si tu es là, c’est que ce n’est pas le cas!). Les visuels, les mots, les publications…font un langage qui permet au client potentiel de savoir s’il est au bon endroit pour acheter ce qu’il cherche. Publier régulièrement te permet de ne pas faire du prix le seul élément de la décision d’achat. Et puis à force de te lire, et de voir passer tes publications régulièrement sur les réseaux, on a ton travail en tête, on te fait confiance, et on pense directement à toi quand on a besoin de ce que tu vends.
  • Si tout va bien, tu seras débordé-e dès Novembre : prévois dès maintenant tes publications sur ton blog et tes réseaux sociaux. Tu peux préparer des brouillons et les planifier à la date qui te convient, en fonction du plan d’action dessiné grâce au conseil n°3!
  • Si tu vends des produits : prévois du stock si tu participes à des événements physiques, ce que tu vends en direct n’est pas tenu d’être 100% identique au contenu de ta boutique en ligne. Ça peut l’être, mais ce n’est pas obligé : tu peux proposer d’autres couleurs, d’autres matériaux ou des modèles moins compliqués. Ce qui a aussi l’avantage de simplifier la gestion du stock de ta boutique en ligne.

Conseil n°6 : intéresse-toi à tes prix

  • Recalcule-les : est-ce que as calculé tes prix actuels, ou est-ce que tu les a fixés au pifomètre ;-) ? As-tu tout compté dedans, ou as-tu arrêté de compter quand la calculatrice a affiché un prix que tu ne pourrais pas t’offrir? C’est le moment de vérifier que tu n’es pas en train de faire tout ça pour rien, et de travailler à perte.
  • Propose différentes gammes de prix : 1. si tous tes prix sont dans une gamme identique, le choix est plus difficile pour le client. 2. tu ne facilites pas la conversion d’un nouveau client 3. avoir plusieurs gammes de prix permet à te clientèle de revenir pour différents types d’achats 4. Plus subtil : si on achète un collier à 30 euros, on lui accordera d’avantage de valeur si les autres colliers dans la boutique sont soit à 60€, soit à 90€ que si tous les colliers coûtent entre 25 et 30 euros.
  • Ne teste pas tes services et produits à un prix inférieur à celui auquel tu sais que devrais les vendre : on a parfois envie de mettre ses nouveautés en vente en fin d’année avec un prix inférieur à celui qui devrait être sur l’étiquette, pour “voir si ça plaît”. C’est une erreur parce que cela ne positionne pas ton travail sur le bon créneau : il va attirer des personnes qui ne sont pas les mêmes que celles qui mettraient X euros de plus dans cet achat.

Conseil n° 7 : connais ton / ta client(e) – sur le bout des doigts

  • Nous avons parlé des prix à fixer, des événements auxquels participer… comment les choisir? Tout ça dépend de ton cliente / ta cliente. Ce qui me plaît et ce qui me donne envie d’acheter peut te laisser de glace, parce que ça n’a aucun intérêt pour toi.
  • Ton travail n’est pas fait pour plaire à tout le monde, et c’est bien ! Tout dépend de la personne à laquelle tu t’adresses : blogs, sites, magazines auxquels tu vas présenter ton travail, la mise en scène sur tes photos, l’aménagement de ton cabinet de praticien, les lieux où tu fixes des RV, tes séminaires, ta propre présentation, les événements auxquels tu participes….

Et toi, est-ce que tu sais clairement ce qui a marché pour toi, en fin d’année dernière? Et ce que tu veux éviter?

Merci de partager tes questions + ton expérience dans les commentaires!

Author Details

Je m’appelle Selma Païva. Je suis l’auteure du livre “Internet est une table pour deux, le marketing autrement”. Je forme + conseille + accompagne les entrepreneurs au niveau de leur marketing de contenu sur selmapaiva.com

Au programme – email marketing, copywriting, blogging, storytelling… ou l’art de manier les mots pour construire des séquences de mails dignes d’une série Netflix. Des articles qui captivent ta communauté . Des landings pages qui convertissent tes visiteurs en prospects. Et des pages de vente qui donnent envie d’acheter !

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