≡ Menu

Le secret pour plus d’impact – et te démarquer

Plus d'impact, se démarquer mieux, avec discernement : voilà comment envisager une stratégie marketing efficace quand on a du mal à rentrer dans des cases !

Tu as déjà entendu parler de Ray Kroc? Peut-être pas. Mais tu connais ce qu’il a fondé : l’empire Mac Donald. Et qu’est-ce qu’on vend, chez Mac Do? Des hamburgers. Donc le business et la stratégie de Mac Do tournent autour des hamburgers, n’est-ce pas?

Et bien pas du tout !

Ray Kroc pose  vraiment cette question à des étudiants en business à Austin, en 1974 : « Selon vous, dans quel business est Mac Do ?« 

Réponse en cœur : « Les hamburgers !« .

Ray Kroc enchaîne « Bien, parmi vous, quels sont ceux qui peuvent faire des hamburgers meilleurs que ceux de Mac Do?« .

La plupart des étudiants lèvent la main.

« Alors, pourquoi n’avez-vous pas supplanté Mac Do ?« 

Bonne question! Tu sais pourquoi? Parce que le vrai business de Mac Do, ce ne sont pas les hamburgers mais l’immobilier. Et plus précisément, les coins de rue stratégiques.

Mac Do ne vend pas des sandwichs mais une solution de facilité – made in the US.

Alors bien sûr, tu ne vends pas de hamburgers. Probablement pas de l’immobilier non plus. Et comme moi, tu rêves d’un monde sans mal-bouffe !

Car contrairement à Mac Do, qui vend de la gratification immédiate, et des hamburgers qu’on regrette d’avoir avalés, tu veux vendre ce dont tes clients ont vraiment besoin pour un résultat qu’ils adorent sur la durée.

Or ce que tu vends, ce n’est pas ton produit, ton service ou ta prestation – tu vends plus que la solution à un problème, tu vends la concrétisation d’une aspiration – et le contenu de ton blog est le meilleur outil à ta disposition pour vendre ce dont tes clients ont vraiment besoin (ce qui peut être différent de ce dont ils ont a priori envie, n’est-ce pas ?).

Comment utiliser son contenu pour vendre ce dont les clients ont VRAIMENT besoinClick to Tweet

Cependant, nous avons vu la semaine dernière que du contenu qui te permet d’avoir plus d’impact, ça va plus loin qu’un calendrier éditorial bien rempli + des articles relayés par mail.

Aujourd’hui, nous allons voir ce qui devient possible quand tu mets au point une stratégie de contenu efficace: c’est parti !

Une stratégie de contenu efficace te permet de vendre ce dont ton client a vraiment besoin

  • Il y a 2 exemples célèbres : le gazon, et la perçeuse, je ne sais pas si tu les connais ? On dit qu’il ne s’agit pas de vendre des graines de gazon, mais une pelouse bien verte, et qu’il ne s’agit pas non plus de vendre une perçeuse, mais des trous dans le mur.
  • OK. Maintenant, creusons le gazon : le client qui achète tes graines de gazon bio, ce qu’il veut, c’est effectivement une pelouse bien verte, mais au-delà de ça ? Il veut se sentir fier de son jardin quand la famille ou les voisins viennent pour un barbecue. Il veut des regards admiratifs, être vu comme celui qui a la main verte, à qui on va venir demander conseil – il veut devenir le voisin qui assure, le gendre qui est à hauteur, le collègue qu’on admire. ça, c’est ce qui se passe dans sa tête au moment où il est prêt à acheter tes graines bio (ou à t’engager comme prestataire de pelouse).
  • Mais peut-être qu’en arrivant sur ton blog/site, il avait un problème de pelouse toute mitée, et qu’il ne s’imaginait pas du tout en train de semer du bio. Il ne s’imaginait pas non plus être capable de le faire – il pensait que la solution dont il avait besoin, c’était une combinaison de désherbants et d’engrais bien chimiques.
  • C’est toi qui l’amènes à voir les choses autrement, un article après l’autre : avec une stratégie de contenu efficace, tu transformes ton lecteur préféré en client potentiel. Tu lui vends ce dont il a vraiment besoin. Elle est là, la vraie « transformation », la vraie « conversion ».
Et non la 'transformation' la plus importante n'est PAS l'abonnement à une mailing list...Click to Tweet

Une stratégie de contenu efficace te permet de positionner ton travail comme une alternative

  • Avec Internet, le commerce redevient un vrai bazaar, au sens traditionnel du terme. Le brouhaha ambiant vient des conversations entre 2 personnes. 2 individus. Auxquels d’autres se joignent, ensuite. C’est coloré, encombré, bruyant.

Les marchés sont des conversations.

– The Cluetrain Manifesto

  • Si tu remets les choses dans leur contexte, celui de la vie de tous les jours de ton client : c’est la conversation qui lui permet de trouver ce qu’il cherche. Tu n’es ni la seule oreille ni la seule source pour lui. Alors, comme l’a si bien demandé Danielle Laporte :  » De quelle conversation est-ce que ton business fait partie ? »
  • Dans laquelle est-ce qu’on parle de toi ? Dans quelle conversation est-ce qu’on va mentionner ce que tu fais ? Le recommander à un collègue, une amie ?
  • Mais attention à la « myopie du marketing », expliquée par Theodore Lewitt : la conversation dont tu fais partie n’est pas définie par tes produits/services/prestations.
Attention à la 'myopie du marketing' !Click to Tweet

Si tu enseignes la méditation par exemple, les autres alternatives ne sont uniquement pas d’autres techniques, d’autres professeurs de méditation. Ton travail s’insère dans une conversation plus vaste, n’est-ce pas ? Elle peut aller disons de la psychothérapie à l’acupunture, en passant par la médication lourde, le coaching, la naturopathie, le yoga ou la réflexologie…Une stratégie efficace te permet d’intégrer donc ton contenu à la conversation qui a déjà lieu dans la tête de tes lecteurs et de les faire progresser, à partir de là, vers une alternative : la tienne !

>>> Au fait, si tu veux progresser en méditation, je te recommande d’aller voir le site d’Arnaud Riou !

  • A partir du moment où tu as identifié de quelle conversation ton activité fait partie, tu peux utiliser ton contenu pour sortir du lot : non pas convaincre, mais amener tes lecteurs à revenir sur leurs idées préconçues + leur ouvrir de nouveaux horizons + accentuer ce que tu apportes de différent. C’est là aussi que tu vas pouvoir réfléchir stratégiquement, doser tes articles pour qu’on entende effectivement parler de toi dans les conversations que tu auras identifiées comme pertinentes par rapport à ton activité. Et te démarquer.

Une stratégie de contenu efficace te permet de te démarquer

  • On voit assez facilement ce que les autres apportent, mais c’est moins évident d’avoir du recul sur soi – n’est-ce pas ? Surtout que culturellement, l’accent est d’avantage mis sur les faiblesses (à compenser) que sur les forces (à exploiter).
  • Hors quand tu connais tes points forts, tes particularités, ce que ta personnalité a de bizarre, au lieu de te fondre dans la masse – tu utilises ton contenu pour faire la différence : tu capitalises sur ta personnalité, ton parcours, tes valeurs, tes points forts pour te démarquer et vendre mieux. (C’est d’ailleurs au programme de ma super formation blog, on en reparle bientôt !).

Par exemple, si tu accompagnes tes clients dans une reconversion professionnelle, et que tu es passionné-e par la spiritualité et les arts divinatoires : sortir ce côté cosmique du placard, y faire référence ensuite stratégiquement, c’est ça qui va te démarquer – non parce que c’est mieux, non parce que les coachs cartésiens sont moins compétents – mais parce que c’est différent, et que ton approche va résonner avec des clients qui sont sur la même longueur d’ondes que toi !

  • Il n’agit pas de se démarquer ni de vendre mieux avec une stratégie marketing narcissique. Au contraire. Savoir ce que tu vends vraiment, pour qui, et dans quel contexte te permet de présenter les choses différemment car tu n’es pas concentré sur toi, mais sur ton client.
  • C’est mieux : parce qu’ il investit dans ce que tu fais non pas par peur de passer à côté de quelque chose, mais parce qu’il est impatient de progresser avec toi en particulier.

Une stratégie de contenu efficace te permet d’accompagner différents types de lecteurs

Par exemple, si tu fais du conseil en tenue et image de marque, et que ton client est arrivé sur ton blog en cherchant des conseils pour réussir en affaires : peut-être qu’il imagine que son problème vient de son passé, et qu’il doit voir un psy ? Peut être aussi qu’il imagine qu’il a besoin de travailler sa prise de parole en public ou de perdre du poids pour une silhouette plus mince. On peut aussi imaginer qu’il soit plus avancé et qu’il ait déjà compris qu’il a besoin d’aide pour choisir de nouveau vêtements ! Ton contenu peut donc accompagner chacun en fonction de là où il en est pour arriver au point où il aura identifié la solution dont il a besoin comme une garde-robe qui lui va et t’aura choisi comme étant la personne qu’il lui faut !

>>> A propos : si tu es une femme, et que tu veux trouver les vêtements qui te vont sans te sentir tiraillée par ton image professionnelle, va voir le travail de Youmna Tarazi !

  • Donc un calendrier éditorial efficace, ce n’est pas publier plus, ni parler plus fort. Cette image est le plus grand malentendu qui pèse sur la relation commerciale aujourd’hui. Stop ! La visibilité et la masse de contenu publié ne permet pas de transformer un lecteur en client s’il n’a pas déjà compris ce dont il avait besoin, comparé les alternatives possibles et repéré la tienne comme étant celle qu’il lui faut.
  • Tous tes lecteurs (même s’ils font partie de la même cible) n’en sont pas au même stade sur le chemin à paver entre qui ils sont aujourd’hui et qui ils seront bientôt, le jour où ils seront prêts + impatients de travailler avec toi, d’acheter tes produits/services/prestations. Et quand ton contenu permet à tes lecteurs de progresser en fonction de là où chacun est aujourd’hui, tu peux mesurer l’impact de ton blog sur tes ventes. (Des exemples concrets dans les articles à venir, et des stratégies pragmatiques dans la formation blog pro qui va bientôt commencer !)

Une stratégie de contenu efficace amène tes lecteurs à voir une meilleure version d’eux-mêmes

  • « Qui veux-tu que tes clients deviennent ? » J’aimerais beaucoup avoir inventé cette question, mais elle est de Michael Schrage (la vidéo est en anglais) !
  • Faire la différence, ce n’est pas cantonné à ce que tu dis de toi, de tes produits et services, de ton approche :  un message innovant, est un message dont tes clients font partie. Tu fais la différence, tu  transformes tes lecteurs préférés en clients potentiels quand tu leur montres ce qui devient possible pour eux grâce à toi : : ta différence se situe certes au niveau de ton approche, mais d’avantage au niveau de ce qui devient possible grâce à toi.

Par exemple : peut-être que tu es coach et que tu travailles avec tes clients sur leur relation à l’argent pour qu’il y ait plus d’abondance, de sérénité et de confiance dans leur vie ? Une partie de tes lecteurs a effectivement identifié qu’ils avaient besoin de travailler leurs blessures + relation à l’argent, c’est formidable. Mais si les autres croient que leur problématique se situe au niveau de la crise, ou de la gestion de leur budget, ou qu’ils n’imaginent pas être spirituels et aimer l’argent : ils n’adhèrent pas encore à ce qui devient possible grâce à toi, et tu peux les y amener grâce à ton contenu, pour plus d’impact !

Autre exemple : si tu accompagnes tes clients pour à changer de travail, une partie de tes lecteurs est d’attaque pour envisager de nouveaux horizons professionnels, génial ! Mais peut-être que toi tu as mis le doigt sur un obstacle qu’ils ne voient pas encore > ton contenu peut les amener jusque là !

>>> Maintenant, si tu as envie d’améliorer ta propre relation à l’argent, jette un oeil au programme d’Ana Sandrea – et si tu connais des personnes qui veulent des idées pour changer de job, fais-leur suivre le site de Lyv !

  • Une stratégie de contenu efficace crée une vision commune – vous partagez, tes clients potentiels, la même version d’eux-mêmes pour l’avenir – et c’est ça qui leur permet de franchir les 5 obstacles à la vente dont nous avons parlé la semaine dernière : pas besoin, pas d’argent, pas maintenant, pas envie, pas confiance !
'Une stratégie de #contenu efficace crée une vision commune'Click to Tweet

En résumé ? Quand tu utilises le contenu de ton blog pour paver le chemin entre ton lecteur préféré et le client potentiel qu’il peut devenir : tes ventes sont plus fluides, plus prévisibles. Tu y passes moins de temps pour de meilleurs résultats, et tu peux mesurer l’impact de ton blog sur ton CA :-)

La prochaine fois, nous allons voir quelle est la principale erreur à éviter pour réussir ta stratégie de contenu sur ton blog !

En attendant dis moi : qui est-ce que tu veux que tes clients deviennent, qu’ils sachent déjà ou non que c’est possible ?

Qu’est-ce que tu veux leur apporter comme alternative, comme nouvelle perspective/possibilité, avec ton travail ?

Enregistrer

Enregistrer

{ 14 commentaires… add one }
  • Selma,
    Merci de m’avoir citée et bravo pour cet article riche en ressources.
    A très bientôt :-)

  • Thomas

    Wow Selma ! Quelle analyse ! Savoir efficacement emmener son client à se sentir meilleur tout en le faisant adhérer à ton produit est une force incroyable. Merci beaucoup. Thomas

  • Laetitia

    Ca donne envie de commencer tout de suite, c’est incroyable comme ton écriture est dynamisante ! Ma réflexion progresse. Merci !

  • Morgane

    Merci Selma pour cet article inspirant et motivant ! :)

  • Pertinent ! Vraiment !! Un grand merci Selma pour cet article dynamisant !!

  • Cedryc

    Joliment bien écrit

  • Allison

    Cette vision me plait beaucoup. Axer sur l’humain plutôt que sur le produit, c’est cool ! Et ça me parle.

    Merci Selma.

  • Je me suis plantée complètement l’an passé en me positionnant sur le webmarketing avec une cible « entrepreneurs du bien être ». Certes, ils lisaient mes articles mais le marketing, ils ont un frein psychologique énorme avec ça (Nous, on est au dessus, on ne fait que du bouche-à-oreille… blabla) et en plus aucun budget (soit ils ont tout dépensé dans leurs formations sophro, hypno etc, soit ils ne gagnent même pas le smic et survivent). Bref, pas d’accord sur le passage se distinguer par ce que nous possédons comme  »plus ». Je suis revenue à du plus classique et ça marche mieux.

    • Mmmm…je comprends pas ce que tu veux dire Stéphanie. Tu dis que tu t’étais positionnée sur une cible qui était trop gênée par le marketing pour réussir à se l’approprier et qui n’avait pas de budget. C’est normal que ça ait été difficile.

  • Evelyne

    Merci Selma,
    C’est une bonne amorce de réflexion pour moi.

  • Selma, ton article top ! Encore une fois je repars avec nombreuses pistes à creuser…merci

    • Aaa ! merci Sandra ! Ravie que l’article remue les neurones !

Leave a Comment

140 Partages
+1
Tweetez
Partagez
Enregistrer
Partagez