Parlons d’argent

On va parler d’argent.

Parce que le moment arrive régulièrement de donner un coup de collier.

Soit qu’on ait besoin de générer plus de CA.

Soit juste parce que c’est plus sympa d’avoir plus de marge. Pour déléguer. Economiser. Prendre des vacances. Contribuer aux causes qui nous tiennent à cœur.

L’argent, c’est un peu LE sujet tabou – tu as remarqué ? Comme si l’argent allait tuer l’authenticité, comme si on était plus « vrai » dans sa démarche quand on n’était pas motivé par l’argent ? 

Comment augmenter ses tarifs : le sujet TABOU

• J’écris mes articles par petites touches, et à chaque fois que j’ai ouvert ce brouillon pour le continuer, le titre « Parlons d’argent », « let’s talk about money » m’a mis dans la tête la chanson « Let’s talk about sex baby » – comme quoi, Tony Robbins a vu juste quand il a écrit que peu de mots ont le pouvoir de provoquer de telles émotions !

L’argent. Peu de mots ont le pouvoir de provoquer de telles émotions extrêmes. Beaucoup d’entre nous refusent même d’en parler ! Comme la religion, le sexe, ou la politique, ce sujet est tabou à table, et souvent déplacé au travail.

– Tony Robbins.

• On apprend, petit, que ce n’est pas poli de parler d’argent. On a peur de demander aux autres combien ils gagnent, on n’aime pas demander les prix dans un magasin – quitte à repartir s’ils ne sont pas clairement affichés (Tu ne mets pas tes prix sur ton site ? Au lieu de ça, il y a un « contactez-moi pour en savoir plus  » ? Tu mets un gros obstacle sur la route entre ton client et toi !).

Quel est ton rapport à l’argent ?

• C’est une question qui se glisse souvent dans l’accompagnement de mes clients. Quand on parle stratégie, structuration des prix, objectifs de vente, on parle d’argent en fait. Donc si c’est un sujet qui reste tabou pour toi, tu vas saboter tes résultats : soit tu n’arriveras pas à tenir tes comptes, soit tes prix ne te permettront pas de dégager un bénéfice, soit tu vas trop dépenser…

• En tout cas si ton rapport à l’argent est bancal, tu as du mal à assumer tes prix, tu culpabilises de gagner de l’argent – tu dépenses tout ou au contraire tu as du mal à en profiter : la relation à l’argent est toujours complexe (la bonne nouvelle c’est qu’on peut progresser sur le sujet !).

• Aujourd’hui, c’est le moment de voir autrement 3 mythes qui font peut être partie des a priori qui te freinent, 3 mythes à mettre de côté pour gagner plus d’argent avec ce que tu as déjà mis en place. Comment ? En augmentant tes prix.

Mythe n°1 : les prix bas te font concurrence

• Les prix bas ne te font pas concurrence, tout simplement parce que tu n’es pas sur le même marché que les prix plus bas que les tiens.

• Concrètement : quoi que tu vendes, il y aura des personnes qui vendent le même type de services/produits 10 fois moins cher ET 10 fois plus cher. Pour prendre de bonnes décisions concernant le tien, de business, tu dois savoir à combien ton produit et service te revient, combien tu dois te payer pour dégager un salaire qui te permette de faire face à tes dépenses mais aussi de vivre le style de vie que tu veux avoir.

[clickToTweet tweet= »Pourquoi les prix bas ne te font PAS concurrence #entrepreneurs » quote= »Pourquoi les prix bas ne te font PAS concurrence #entrepreneurs »]

• La valeur de ce que tu fais ne se limite en aucun cas aux outils, temps, ou autres composants qui entrent dans la conception de tes produits, services ou séances.

• En revanche, le prix que tu fixes donne de la valeur (ou non) à ce que tu vends : tu dois connaître le prix que ton client a besoin de payer pour réellement bénéficier de ton produit ou service. Car ton prix  fait partie intégrante de l’expérience client ! Ce qui nous amène au mythe suivant : les clients sont forcément contents de payer moins cher.

Mythe n° 2 : les clients sont forcément contents de payer moins cher

• Je ne dis pas qu’il n’y a pas des clients qui ne sont pas contents de payer moins cher : il y a ceux qui sont ravis de tout acheter au rabais, et ceux qui sont ravis de payer plein pot, dans les 2 cas pour l’image que ça leur renvoie d’eux mêmes.

• On peut vraiment être content d’être quelqu’un qui s’en sort bien grâce à ses bons plans, ou d’être quelqu’un qui réussit tellement bien qu’il n’a pas besoin de regarder le prix sur l’étiquette. On n’est pas forcément tout l’un ou tout l’autre, d’ailleurs : ça dépend de ce qui compte pour chacun de nous et du type de personne que nous aspirons à devenir.

• Alors quand tu fixes tes prix, garde bien en tête le client que tu veux avoir : celui qui cherche ce que tu fais au rabais, ou celui pour qui c’est vraiment important et qui a un budget pour ça ?

• Le budget de ton client n’est pas forcément pour ton travail directement, d’ailleurs, mais pour le type d’expérience qu’il recherche : si tu es coach de vie ou prof de yoga, peut être que ton client a déjà un budget psy qui ne demande qu’à être utilisé pour une méthode alternative plus efficace comme la tienne.

• Payer plus cher peut être un gage de qualité, une récompense, l’occasion de célébrer un événement particulier…des prix plus élevés créent une meilleure expérience client.

[clickToTweet tweet= »Pourquoi des prix plus élevés créent une meilleure expérience client :-) #marketing » quote= »Pourquoi des prix plus élevés créent une meilleure expérience client :-) #marketing »]

• Vraiment : une expérience menée par les chercheurs  de Stanford GSB et de L’institut de technologie de Californie a montré que la partie du cerveau réagissant au plaisir est plus active si on consomme un produit dont le prix est plus élevé.

• Les chercheurs ont aussi testé des vins soi-disant différents, à des prix ne reflétant pas ceux fixés en boutique : invariablement, les vins censés être les plus chers sont les mieux notés – même quand il s’agit d’un pinard venant de la même bouteille, ou d’une bouteille à 5 dollars !

• Et oui : le prix sur l’étiquette joue sur l’image d’un produit ou service, mais aussi sur l’expérience qu’on en fait et les résultats qu’on en retire ! Les clients ne sont pas forcément contents de payer moins cher, et des prix bas ne leur rendent pas service, au contraire.

Mythe n° 3 : l’argent est moins important que le reste

• Et voilà le problème : monter ses prix, c’est dur ! On ne sait pas comment faire passer « la pilule » à ses clients actuels,  on craint de vendre 2 fois moins si on vend 2 fois plus cher (si ça se passe comme ça remarque, tu fais le même chiffre d’affaires avec 2 fois moins de clients, ce qui te dégage du temps pour le reste, y compris trouver de nouveaux clients).

• On a peur, alors : on ne bouge pas – on ne sais pas comment augmenter ses tarifs quand on n’ose pas, alors on justifie son inaction par un « je ne fais pas ça pour l’argent » ou « ce n’est pas l’argent le plus important ».

• Ecoute : tu as le droit de gagner de l’argent, beaucoup et ça ne va pas faire de toi quelqu’un de moins honnête. On ne parle pas d’argent aujourd’hui parce que l’argent est plus important que le reste, mais parce qu’il est autant important que le reste.

• Si l’argent ne fait pas partie des tes bilans, de tes objectifs, de ton horizon, il ne fera pas partie non plus de ta vie et de ton business. Résultat ? Tu vas devenir l’esclave de ta pyramide.

• Comment savoir si on a bien fixé ses prix de vente ? Il n’y a pas de réponse toute faite. Le 1er point est de s’assurer qu’on dégage bien un salaire et un bénéfice pour chaque unité de produit ou service vendu.

• Ensuite, ça dépend du recul qu’on a sur son travail, et des retours de ses clients – quand on te dit « je savais que c’était bien, mais là vraiment, j’ai été bluffé-e… »,  tu sais que le moment d’augmenter tes prix qui ne reflètent pas la valeur de ton travail (c’est texto ce que m’a dit une cliente, puis une autre, puis une autre…), et oui mes prix vont augmenter, et je t’encourage à augmenter les tiens aussi !

Maintenant dis-nous : as-tu monté tes prix récemment ?

Est-ce que tu hésites à augmenter tes tarifs, pour dégager plus de marge, plus de revenu, mettre en valeur ton travail ?

Merci de partager ton expérience + tes questions dans les commentaires !

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