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Avis de décès : la bonne nouvelle!

conseils-strategie-marketing-entrepreneurs M

Je le savais, je le sentais – mais ça fait énormément bien de le lire :

la stratégie traditionnelle a passé l’arme à gauche!

La stratégie commerciale et marketing traditionnelle?

  • Traditionnellement, la stratégie d’une entreprise place le client comme dernier maillon de la chaîne. Les entrepreneur-es conçoivent des services, fabriquent des produits, disent aux clients que ce sont des bons produits et services, et ils achètent.
  • Mais…cette approche fonctionne de plus en plus mal. Alors quand j’ai lu dans “11 règles pour créer de la valeur dans l’ère sociale”que Nilofer Merchant l’enterrait définitivement , j’ai mentalement poussé un grand cri : HOURRA!
  • Et quand il s’agit de stratégie traditionnelle, c’est indépendamment de la taille de l’entreprise. On peut travailler à 2 ou en solo et ne pas intégrer son client à sa réflexion…des explications sur ce sujet dans 1 minute!

La stratégie commerciale et marketing moderne?

Elle repose sur plusieurs principes :

  • Principe n°1 – Le point de vue, le vécu, l’expérience de chacun sont sources d’idées et de créativité : au lieu de dépenser son énergie à chercher à ne pas sortir du rang, aujourd’hui nous alignons notre stratégie sur qui nous sommes, notre personnalité, nos valeurs (quel soulagement, n’est-ce pas?).
'Le #marketing autrement, c'est aligner sa #stratégie sur qui on est ' #entrepreneursClick to Tweet
  • Principe n° 2 – La stratégie commerciale moderne contribue donc à la construction d’une nouvelle économie : l’économie du ET, pas du OU. Etre ET avoir. S’épanouir ET gagner de l’argent.
  • Principe n°3 – Pour cela, il faut comprendre ce qui a changé : aujourd’hui, la valeur est créée par les connections. Et c’est ce que fait la stratégie moderne  : elle connecte des gens + des idées + des choses à travers des produits et services. Les produits et services ne sont plus fabriqués/conçus dans la solitude d’un labo, d’un studio, d’un cabinet ou d’un atelier, et ils sont créés dans l’échange avec les clients.
  • Résultat – Les clients deviennent des co-créateurs, des partenaires!
  • Attention : intégrer ses clients à son processus créatif ne veut pas dire que c’est le client qui décide, et que l’entrepreneur-e se retrouve délégué dans le rôle d’exécutant de produits et services sur mesure, ou pire, à l’unité, au cas par cas. La co-création correspond à la mise au point d’une offre commerciale viable pour l’entrepreneur-e, alignée avec ses valeurs et son vécu, enthousiasmante aussi bien pour lui/elle que pour ses clients. Il s’agit de mettre au point des produits et services en étroite interaction avec des clients choisis, pour enthousiasmer des dizaines d’autres clients qui leur ressemblent! Besoin d’aide? Continue à lire :-)
Attention : intégrer ses clients à son processus créatif ne veut pas dire que c'est le client qui décide ;-)Click to Tweet

Le test du “E”

  • On peut être attiré par la stratégie moderne – et rester coincé-e malgré soi dans le schéma de la stratégie commerciale traditionnelle. Comment le savoir? Fais le test : lève la main droite (gauche, si tu es gaucher-e), index pointé. C’est bon? Maintenant, trace un “E majuscule” sur ton front. Maintenant retrace-le pour bien sentir le toucher sur ton front.
  • Ça y est? Alors compare ton E avec ces 2 photos : dans quel sens as-tu tracé ton “E”?
  • As-tu tracé ton E sur ton front de sorte qu’il soit lisible par toi, ou de sorte qu’il soit lisible par l’autre en face? Si tu l’as tracé pour toi, sache que c’est ce que font la plupart des gens :-) Nous avons du mal à voir les choses du point de vue de quelqu’un d’autre, à adopter la perspective de quelqu’un d’autre! Ce qui se traduit par une compréhension réduite de ce que les clients pensent, ressentent et voient.
  • Sache aussi que si tu as tracé le E de sorte qu’il soit lisible par toi, tu as du mal à anticiper le point de vue de tes clients. Le problème, c’est que ça joue sur tes ventes qui pourraient être bien meilleures si tu savais changer de perspective. Ce n’est ni ta faute, ni définitif : c’est humain, c’est tout!
  • Cela dit, combler ce fossé qui te sépare de tes clients est non seulement indispensable pour un-e entrepreneur-e mais faisable :

“Aujourd’hui, quand tellement de transactions peuvent être effectuées en ligne, apprendre à voir le monde en adoptant la perspective de ses clients doit devenir partie intégrante du processus de vente et du service client.”

Dan Pink

Pour la petite histoire, le test du E est utilisé par les chercheurs étasuniens de l’université de Kellog pour étudier les liens entre efficacité et empathie.

Une nouvelle approche de la relation client

  • Pour que tes clients t’aident à vendre mieux, pour qu’ils deviennent co-createurs dans l’innovation, tu ne peux pas les laisser de l’autre côté du fossé + hors du périmètre de ton processus de création de tes produits et services. Ils deviennent des partenaires. Tu t’ouvres, tu deviens alerte.
  • Tu apprends à structurer ton processus pour gagner en empathie et en efficacité : au niveau du développement de tes produits et services, de l’écriture de tes descriptifs produits et de tes pages de vente, mais aussi du contenu de ton blog et de tes newsletters.
  • Résultat? Tu vends mieux! Rappelle-toi : la stratégie traditionnelle est morte. Elle ne fonctionne plus, et c’est très bien comme ça! La stratégie moderne construit une nouvelle économie : l’économie du ET, vendre ET s’épanouir, vendre ET créer de la valeur, être ET avoir.
'La stratégie moderne construit une nouvelle économie : l'économie du ET, vendre ET s'épanouir, vendre ET créer de la valeur, être ET avoir.'Click to Tweet

Le futur appartient aux co-créateurs : en feras-tu partie?

Je t’invite à lire mon livre sur le sujet : Internet est une table pour deux, le marketing autrement disponible en 2 clics sur Amazon !

{ 6 commentaires… add one }
  • Marina

    Merci Selma pour tes articles, c’est toujours très intéressant.
    Le test du E m’a fait sourire, intuitivement le mien est lisible pour les autres et ça me serait pas naturel de l’écrire autrement…
    Mon gros point à travailler depuis que j’ai démarré mon activité a été la confiance, d’arrêter de me terrer dans un trou de souris. Je n’aime pas être dans la lumière, je préfère être une travailleuse dans l’ombre… Sauf que j’ai choisis un métier qui nécessite de se mettre en avant… Déconstruire les préjuger et les fonctionnements, trouver le ton juste, son ton à soi, sa forme d’expression et de communication, qui fait qu’on se sent bien…
    Je commence à voir du changement. J’ai l’impression d’investir moins de temps et d’énergie dans la com et le développement de mes ventes et d’avoir plus de ventes… Plus de satisfaction, plus de recul, moins de pression… Je travaille moins et vends pour le moment mieux.
    Il faut du temps pour que les graines germent et pour que le semeur apprenne son métier et développe son savoir-faire. Du temps et une grande confiance qu’un jour tous les efforts finissent par payer. S’accrocher, travailler et encore persévérer ont toujours été mes mantras.
    Reste à trouver une forme positive pour contrecarrer l’absence de réponse et la non envie de répondre à cette question : Comment te vois tu dans 10 ans…ou même demain
    Je me rappelle de cet article qui avait mis le doigt sur justement l’un de mes freins qui fait que je n’arrivais pas à me positionner sur le long terme et donc travailler à pérenniser mon activité puisque une partie de moi est ailleurs.

    Bravo et belle continuation à toi.

    • Wow, bravo Marina, et merci pour ton partage :-) Concernant la difficulté que tu as à répondre à la question “comment est-ce que je me vois dans 10 ans?”, tu pourrais commencer à y répondre par écrit en répondant à celle-ci : comment est-ce que tu aimerais être dans 10 ans? qu’est-ce qui te ferait plaisir d’être, de faire, d’expérimenter? Bonne continuation!

      • Marina

        Merci Selma :-)
        Je crois qu’au fond j’ai déjà la réponse (ça fait quelques mois que cela devient une évidence) et la réponse est ailleurs que dans cette activité… :-)
        Je suis profondément convaincu que de réfléchir à cette question est nécessaire voir vitale pour avancer. Car c’est là que s’arrose la confiance…En soi, en demain, en la vie… Une esquisse, une direction suffisent, pas besoin forcément de faire de plan sur la comète, quelle personne j’aimerais être demain… C’est tout à fait ça. Encore une fois, merci Selma de me rappeler à l’essentiel ;-)
        Belle journée !

  • roseline

    bonjour Selma

    j’ai aussi fait mon E pour qu’il soit visible.

    la plus grande part des mes revenus me viennent des de la vente directe, même si j’ai beaucoup évolué, en observant les autres vendeurs, en lisant tes articles, en écoutant les demandes des clients, bref dans le but de m’améliorer toujours et c’est pas fini.

    mais j’ai toujours un parasite qui m’obsède : l’obligation de résultat. chez moi il est particulièrement prégnant. c’est bien d’un côté mais de l’autre il génère de l’insatisfaction.

    j’en suis consciente et maintenant j’essaye de le dépasser. parce que même si on n’atteint pas ses objectifs de vente pour X raisons, ce qu’on fait de A jusqu’à Z doit rester un plaisir (malgré les aléas car il y en a beaucoup en extérieur), sauf si ces résultats devenaient récurrents et dans ce cas remise en question immédiate, on doit garder en tête ce qui a cartonné et surtout les échanges avec les clients et ses collègues de travail. bref la positive attitude est nécessaire dans mon cas.

    bonne journée Selma

    • Bonjour Roseline! Oui, c’est important d’analyser ce qui se passe, pour renouveller ce qui a bien marché, et rectifier le reste, bonne route!

  • Dominique

    Bonjour,
    merci pour cet article très intéressant comme d’habitude !
    J’ai tracé le E spontanément vers l’autre , c’est déjà ça …
    Pour le reste, je me reconnais assez bien dans ce qui est décrit sur la stratégie moderne…Par exemple j’aime bien l’idée que “les clients deviennent des co-créateurs, des partenaires” : j’ai l’impression que c’est ça qui marche bien en vente directe avec une clientelle qui me connait déjà, et aussi sur internet

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