La stratégie commerciale traditionnelle est morte

Je le savais, je le sentais – mais ça fait énormément bien de le lire :

la stratégie traditionnelle a passé l’arme à gauche!

La stratégie commerciale et marketing traditionnelle?

  • Traditionnellement, la stratégie d’une entreprise place le client comme dernier maillon de la chaîne. Les entrepreneur-es conçoivent des services, fabriquent des produits, disent aux clients que ce sont des bons produits et services, et ils achètent.
  • Mais…cette approche fonctionne de plus en plus mal. Alors quand j’ai lu dans “11 règles pour créer de la valeur dans l’ère sociale”que Nilofer Merchant l’enterrait définitivement , j’ai mentalement poussé un grand cri : HOURRA!
  • Et quand il s’agit de stratégie traditionnelle, c’est indépendamment de la taille de l’entreprise. On peut travailler à 2 ou en solo et ne pas intégrer son client à sa réflexion…des explications sur ce sujet dans 1 minute!

La stratégie commerciale et marketing moderne?

Elle repose sur plusieurs principes :

  • Principe n°1 – Le point de vue, le vécu, l’expérience de chacun sont sources d’idées et de créativité : au lieu de dépenser son énergie à chercher à ne pas sortir du rang, aujourd’hui nous alignons notre stratégie sur qui nous sommes, notre personnalité, nos valeurs (quel soulagement, n’est-ce pas?).
'Le #marketing autrement, c'est aligner sa #stratégie sur qui on est ' #entrepreneursClick to Tweet
  • Principe n° 2 – La stratégie commerciale moderne contribue donc à la construction d’une nouvelle économie : l’économie du ET, pas du OU. Etre ET avoir. S’épanouir ET gagner de l’argent.
  • Principe n°3 – Pour cela, il faut comprendre ce qui a changé : aujourd’hui, la valeur est créée par les connections. Et c’est ce que fait la stratégie moderne  : elle connecte des gens + des idées + des choses à travers des produits et services. Les produits et services ne sont plus fabriqués/conçus dans la solitude d’un labo, d’un studio, d’un cabinet ou d’un atelier, et ils sont créés dans l’échange avec les clients.
  • Résultat – Les clients deviennent des co-créateurs, des partenaires!
  • Attention : intégrer ses clients à son processus créatif ne veut pas dire que c’est le client qui décide, et que l’entrepreneur-e se retrouve délégué dans le rôle d’exécutant de produits et services sur mesure, ou pire, à l’unité, au cas par cas. La co-création correspond à la mise au point d’une offre commerciale viable pour l’entrepreneur-e, alignée avec ses valeurs et son vécu, enthousiasmante aussi bien pour lui/elle que pour ses clients. Il s’agit de mettre au point des produits et services en étroite interaction avec des clients choisis, pour enthousiasmer des dizaines d’autres clients qui leur ressemblent! Besoin d’aide? Continue à lire :-)
Attention : intégrer ses clients à son processus créatif ne veut pas dire que c'est le client qui décide ;-)Click to Tweet

Le test du “E”

  • On peut être attiré par la stratégie moderne – et rester coincé-e malgré soi dans le schéma de la stratégie commerciale traditionnelle. Comment le savoir? Fais le test : lève la main droite (gauche, si tu es gaucher-e), index pointé. C’est bon? Maintenant, trace un “E majuscule” sur ton front. Maintenant retrace-le pour bien sentir le toucher sur ton front.
  • Ça y est? Alors compare ton E avec ces 2 photos : dans quel sens as-tu tracé ton “E”?
  • As-tu tracé ton E sur ton front de sorte qu’il soit lisible par toi, ou de sorte qu’il soit lisible par l’autre en face? Si tu l’as tracé pour toi, sache que c’est ce que font la plupart des gens :-) Nous avons du mal à voir les choses du point de vue de quelqu’un d’autre, à adopter la perspective de quelqu’un d’autre! Ce qui se traduit par une compréhension réduite de ce que les clients pensent, ressentent et voient.
  • Sache aussi que si tu as tracé le E de sorte qu’il soit lisible par toi, tu as du mal à anticiper le point de vue de tes clients. Le problème, c’est que ça joue sur tes ventes qui pourraient être bien meilleures si tu savais changer de perspective. Ce n’est ni ta faute, ni définitif : c’est humain, c’est tout!
  • Cela dit, combler ce fossé qui te sépare de tes clients est non seulement indispensable pour un-e entrepreneur-e mais faisable :

“Aujourd’hui, quand tellement de transactions peuvent être effectuées en ligne, apprendre à voir le monde en adoptant la perspective de ses clients doit devenir partie intégrante du processus de vente et du service client.”

Dan Pink

Pour la petite histoire, le test du E est utilisé par les chercheurs étasuniens de l’université de Kellog pour étudier les liens entre efficacité et empathie.

Une nouvelle approche de la relation client

  • Pour que tes clients t’aident à vendre mieux, pour qu’ils deviennent co-createurs dans l’innovation, tu ne peux pas les laisser de l’autre côté du fossé + hors du périmètre de ton processus de création de tes produits et services. Ils deviennent des partenaires. Tu t’ouvres, tu deviens alerte.
  • Tu apprends à structurer ton processus pour gagner en empathie et en efficacité : au niveau du développement de tes produits et services, de l’écriture de tes descriptifs produits et de tes pages de vente, mais aussi du contenu de ton blog et de tes newsletters.
  • Résultat? Tu vends mieux! Rappelle-toi : la stratégie traditionnelle est morte. Elle ne fonctionne plus, et c’est très bien comme ça! La stratégie moderne construit une nouvelle économie : l’économie du ET, vendre ET s’épanouir, vendre ET créer de la valeur, être ET avoir.
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Le futur appartient aux co-créateurs : en feras-tu partie?

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Author Details

Je m’appelle Selma Païva. Je suis l’auteure du livre “Internet est une table pour deux, le marketing autrement”. Je forme + conseille + accompagne les entrepreneurs au niveau de leur marketing de contenu sur selmapaiva.com

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Avis de décès : la bonne nouvelle!
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