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3 points-clefs pour donner envie d’acheter

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Nous avons vu qu’attirer de nouveaux clients préférés, fidéliser sa clientèle, ce n’est pas juste jouer sur les prix. Qui augmentent ou qui baissent.

C’est d’abord comprendre ce que le client achète.

Et trouver la clef. Un message de vente, un positionnement qui fait écho à ce que ton client achète vraiment.

Pas le produit ou service en tant que tel bien sûr. Tu le sais déjà.

Mais ce que ton produit ou service change pour eux. Et ça, c’est moins évident!

Ça ne coule jamais de source. Car même la personne concernée n’y voit pas clair dans l’histoire.

Taper dans le mille commence donc par écouter + se taire au lieu de chercher à convaincre. (Soulagement !)

Et après ?

Avoir les bons produits et services d’un côté, et de supers clients potentiels de l’autre ne garantit pas forcément que le bon message passe bien aux bonnes personnes…

Alors comment donner envie d’acheter aux bonnes personnes, pour les bonne raisons ?

Le secret tient en peu de mots, et ne dépend ni du budget, ni de l’économie mondiale ni de rien de tout ça.

Nous ne sommes pas déprimés parce que l’économie est déprimée.

L’économie est déprimée parce que nous le sommes.

– Marianne Williamson

Et ce qui est déprimant, c’est de ne pas produire de résultats.

Alors c’est parti : donner envie d’acheter, 3 points-clefs aujourd’hui.

Point-clef n°1 : fais sauter des verrous

Ça paraît évident! Mais il y a tellement de mauvais conseils en ligne, qu’il est fréquent de consacrer ses efforts à des tactiques qui ne marchent pas. Pour consacrer tes efforts à ce qui produit des résultats :

  • Etape 1 : provoque la conversation > avec la place grandissante de la technologie dans notre quotidien, nous avons progressivement oublié qu’Internet est une table pour deux. Que le vrai langage du commerce du commerce, c’est la conversation (formule brillante tirée de The Cluetrain Manifesto). Elle permet de ne pas limiter la vente à un échange d’argent, mais de tisser des relations de confiance, de compréhension et de respect mutuel avec tes clients et futurs clients !
  • Etape 3 : après seulement, joue sur les facteurs d’achat.

Une petite histoire d’abord, racontée par Roberto Caldini dans Influence au sujet d’une étude menée par Stephen Worchel, sur le comportement des consommateurs. Ces derniers doivent goûter des cookies, puis les noter.

La moitié des participants reçoit un bocal contenant 10 cookies, l’autre moitié un bocal contenant 2 cookies (bien sûr, un bocal par participant). Les cookies (identiques pourtant pour les 2 groupes) ont été notés comme étant plus attirants, plus appétissants et plus chers par les participants qui en avaient 2 chacun que par ceux qui en avaient 10.

Comme nous venons de le voir, la valeur que nous attribuons à nos achats, passe aussi par la disponibilité de ce que nous achetons.

Alors une fois que tu as utilisé tes séquences de mails pour agir sur des facteurs de motivation INTERNES (voir point précédent !), tu peux jouer sur des facteurs de motivation externes.

Mais après. Dans un 2ème temps. Pour être sûr-e de donner envie d’acheter aux bonnes personnes, pour les bonnes raisons. Pas juste parce que la quantité est limitée, ok ? Et bien sûr, plutôt que de réinventer la roue : profite de mes supers formations pour construire tes séquences de mails !

Si tu as déjà compris que tes mails sont ta priorité n°1, formidable ! Si ce n’est pas déjà le cas : mets les réseaux sociaux au second plan pour l’instant. Ce ne sont vraiment que des cerises sur le gâteau de la communication.

Point-clef n°2 : Libère toi du syndrome de l’imposteur

  •  Qui se ressemble s’assemble…L’enthousiasme est contagieux, le doute aussi! Alors voici le nombre de fans dont tu as réellement besoin : UN! Mais n’importe lequel : TOI. :-) Parce que si ce n’est pas le cas, tu ne vas pas attirer d’autres fans enthousiastes, qui partagent ton contenu et en parlent autour d’eux.

L’important, c’est de se souvenir qu’on n’a pas besoin d’être enthousiaste et confiant 100% du temps, mais qu’il est indispensable d’avoir des stratégies pour contre-carrer le doute et qu’il ne prenne pas le pas sur le reste.

  • Le syndrôme de l’imposteur? Ceux qui en souffrent doutent de leur légitimité, ils pensent ne pas mériter le succès et s’attendent à être démasqués. Quand on a du mal à être satisfait-e de soi et son travail, on doute, on culpabilise de se faire payer, on se trouve un million d’excuses pour ne pas avancer …difficile de surmonter les 3 mythes qui bloquent les électrons libres.
  • Comment régler le problème ? Alors malheureusement,  on ne peut pas : le syndrome de l’imposteur est ressenti par 80% des gens au moins, paradoxalement, surtout quand ils ont du succès et/ou qu’ils sont autodidactes. Henry Fonda vomissait encore avant de monter sur scène à plus de 70 ans.
  • Progresser implique de sortir continuellement des sentiers battus, et cette vulnérabilité est éternellement difficile à vivre…MAIS on peut la vivre mieux en comprenant que cet inconfort est le pendant de ce qui vaut la peine d’être fait.. Tout le monde se bataille contre ça, ce n’est pas toi en particulier qui un problème.

Point-clef n°3  : Change de perspective

  • Au lieu de te poser des questions sur toi (ce qui est absolument paralysant) et de te demander si tu mérites ces prix là etc : étudie tes clients et mesure, observe, comprends ce que ton travail change pour eux. Parce que la vraie valeur est là, dans ce que tu changes pour les autres, dans les expériences que tu leur permets de vivre, dans les souvenirs que tu leurs permets de garder.
  • Si tu sais ce que ton travail change concrètement pour quelqu’un, ce qu’il va ressentir en le recevant et en l’utilisant, tu peux le lui expliquer, l’écrire dans tes fiches produits et tes pages de vente, faire passer subtilement le message dans tes publications. Ton objectif devient de permettre à ton client de s’imaginer qu’il est en train d’utiliser ou d’offrir ce que tu vends, et ce qui change pour lui grâce à toi.

Le secret dans tout ça, c’est de changer ce qu’on regarde. Au lieu de parler de toi, la conversation tourne autour de ton client : c’est moins rasoir – et plus efficace !

  • On peut avoir de supers produits et services, un blog, et un compte sur tous les réseaux sociaux. Si l’abonné, le client potentiel ne comprend pas vraiment qui tu es, ce que tu fait et pour qui, ça ne marchera pas aussi bien que ça le pourrait ! Concrètement, pour trouver ce que tu cherches, trouve le vrai problème réglé par ton travail.

Ce qui bloque vraiment tes abonnés et futurs clients est souvent un autre problème que celui qu’ils ont identifié seuls, tu as remarqué ?)

  • Maintenant explique comment ton travail change la donne pour eux. En utilisant leurs mots. Pas les tiens. Tu peux trouver ces mots dans les échanges qui ont eu lieu avec tes propres tes clients, dans les avis laissés pour des produits et services similaires aux tiens, mais aussi sur les réseaux sociaux, blogs et magazines… Cherche ce qui fait plaisir à tes clients potentiels, ce qui leur plaît moins et pourquoi. Tu y trouveras des idées pour améliorer ton travail et pour savoir comment le présenter. Puis construis tes séquences. Pour les faire progresser, étape par étape. Vers ce que tu fais toi.

Maintenant c’est à toi :

Lequel de ces points-clefs te concerne le plus? Qu’est-ce que tu vas commencer à appliquer?

Merci de partager ton expérience et tes questions dans les commentaires!

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{ 32 commentaires… add one }
  • Myriam

    Passionnant, comme toujours ;-) !

  • J’aime vraiment beaucoup tes articles, et celui-ci est encore un très bon.
    Je n’ai toujours pas de newsletter, et pourtant un fichier-client, je ne m’en sers pas, c’est honteux ! en fait je ne sais pas quel logiciel utiliser pour faire une belle NL qui ne soit pas toute moche mais qui donne envie de la lire …

    • Bonjour Loïs! J’utilise Aweber, il y a aussi Mailchimp, qui est gratuit jusqu’à 2.000 abonnés je crois. Comme tout le reste, ça paraît obscur quand on commence, mais en quelques jours on comprend vite les fonctionnalités de base :-)

  • Géraldine

    Très intéressant, la solution est surement là! La question que je me pose maintenant c’est comment amener les personnes à visiter le blog et à s’inscrire à la newsletter? Et aussi que mettre dans cette newsletter pour la rendre intéressante?

    • Très bonne question! Plusieurs facteurs incitent à s’inscrire, à commencer par des formulaires bien placés (en bas de chaque article, déjà), et du contenu qui donne envie de continuer à lire. Si le contenu de tes articles est bon, tu peux reprendre à peu près le même dans ta newsletter. J’explique ça (et tout le reste) en détail, dans ma prochaine formation, hi hi!

  • Lætitia

    Bonjour Selma :)
    Je dirais que tous les points que tu abordes me concerne. Le plus tenace est quand même « le syndrome de l’imposteur », un vrai pot de colle celui-là !
    Il va, il vient et me tombe dessus au moment où je m’y attends le moins.
    J’ai une vidéo TED.com d’une femme qui l’abordait et m’a donné la force de combattre ce syndrome. Ton article vient ici renforcer mes défenses (je te mettrais le lien de la vidéo, si ça t’intéresse, et que je la retrouve…)
    Ton article m’éclaire sur le changement de perspective.
    Tu abordes indirectement ces sujets dans d’autres de tes articles. Et je suis en train de complètement remodeler ma façon de communiquer. L’extraordinaire, c’est que les résultats sont immédiats ! Ceci dit, je me rends compte que je dois favoriser la newsletter et non pas Facebook comme je le pensais.
    Merci Selma ton blog et tes articles sont précieux pour moi, je me sens soutenue et guidé de façon constructive. J’ai hâte de voir ta prochaine formation :

    • Bonjour Laetitia! Oui, je suis preneuse pour la vidéo TED si tu la retrouves!
      Je suis emballée de savoir que tu appliques les conseils que tu lis ici et que les résultats sont immédiats! Je n’en doute pas, mais lire en hochant la tête c’est autre chose que de passe à l’action donc bravo et bonne continuation!
      Facebook peut être utile, mais la newsletter d’abord, ensuite FB pour amener de nouveaux inscrits, mais c’est encore une autre histoire!
      Merci pour ton témoignage, à bientôt!

  • little margotine

    Merci pour tous ces judicieux conseils! A chaque nouvelle parution, j’en apprends un peu plus ;-)

  • Sylvie

    Oui mais quand même, une newsletter par semaine j’y crois pas. Perso, si je reçois une newsletter par semaine de quelqu’un, ça a intérêt à être méga passionnant pour que je ne me désabonne pas très vite. :-P
    En plus, j’ai une newsletter (mailchimp.com, l’outil qui tue pour moi, et gratuit!) avec plus de 1000 inscrits, un bon taux d’ouverture (entre 35 et 40%) et quasiment pas de désabonnement (donc je me dis qu’ils sont quand même contents de ce que je leur raconte)… Cependant malgré des promos alléchantes quand je sors un nouveau produit j’ai un retour minuscule. Alors je sais pas, il y a peut-être des trucs que je fais pas bien mais j’ai l’impression que FB me donne plus de résultats.
    Maintenant c’est vrai que par rapport au temps passé sur chacun… la newsletter reste peut-être plus rentable quand même ;-)

    Merci pour les conseils !

  • Ah oui bien sûr, la qualité du contenu est indispensable : publier pour publier ne sert à rien, mais quand on est passionné, si on est bien conseillé ( par moi par exemple, hé hé), on trouve facilement de quoi parler chaque semaine :-D
    Si tes promos ne marchent pas, c’est que ça pêche ailleurs : dans le contenu, la fréquence, la manière de présenter ton travail par exemple. D’une manière générale, je déconseille fortement les promos pour vendre.
    Bonne exploitation du conseil n°3! A bientôt Sylvie :-)

  • Avec plaisir Nataly :-) J’ai pris un nombre a priori impressionnant pour une page facebook pour qu’on se rende bien compte qu’il faut 5 fois moins d’efforts pour la même visibilité via une NL ;-)
    Bonne route!

  • Laura b

    J’adore!

  • Alex

    Merci Selma
    mon problème c’est mon blog , je ne sais jamais quoi dire et vu le peu de personnes qui le suivent cane m’encourage pas à faire des efforts
    Bref tellement de travail et je ne sais pas par où commencer ….

    • Bonjour Alex! Commence par investir dans un nom de domaine et un hébergement : ça va te couter une dizaine d’euros par moi au maximum, et c’est le minimum pour batir ton business sur des bases qui t’appartiennent où personne n’aura à voir de la pub :-)

  • Virginie

    Merci Selma pour cet article, encore une fois, passionnant et plein de bon sens. En ce qui me concerne je réfléchi effectivement à me déconnecter de Facebook mais je planche encore sur l’idée du blog. J’ai vu de beaux blogs très pro mais payant ( pourquoi pas?) mais je rame surtout au niveau de la qualité de mes photos! A suivre!

    • Viriginie, un blog est est plus un investissement en temps qu’en argent : j’ai du payer mon thème autour de 70 euros, ce qui est fait un investissement de départ très bas!
      Pour les photos, les améliorer est indispensable, d’ailleurs je consacre une partie de la formation à venir sur le sujet ;-)

  • Lara

    Bonjour Selma,
    les deux ne sont ils pas complémentaires ? je ne touche pas les mêmes personnes avec les réseaux sociaux et les newsletters.
    ces dernières sont très chronophages et je n’ai pas de quoi converser ni en contenu ni en temps :-/ .
    Je retiens l’efficacité mais peut-être cela dépend -il des produits ?
    s’il faut travailler le contenu en qualitatif, je pense que là, il faut déléguer la communication à un sous traitant, enfin pour moi, là c’est trop :-(

    • Hello Lara! Complémentaires oui, mais pas dans le sens où je crois que tu le comprends. Tu peux avoir plusieurs cibles, mais pas une pour les réseaux, l’autre pour les NL. Si c’est le cas, tes efforts sont dilapidés :-)
      L’efficacité ne dépend pas des produits, ça marche pour toutes les industries, et toutes les bourses : la seule chose que tout le monde regarde le matin en se levant et le soir avant de se coucher, c’est sa boîte mail.
      Concernant la qualité du contenu, on avait déjà échangé sur le sujet il y a quelques mois : si tu rames pour trouver du contenu de qualité, c’est que tu n’as pas encore la bonne méthode. Et tant que tu ne l’as pas, tu ne peux pas l’expliquer à la personne à qui tu veux sous-traiter. Tu peux donc payer très cher l’aide de quelqu’un, pour un résultat qui ne va pas t’apporter de retour sur investissement!

  • Dom

    Bonjour,
    Merci pour cet article très intéressant !
    Je me pose évidemment la question : comment amener les gens à s’inscrire à la newsletter ?
    Mais déjà : comment proposer de s’inscrire à ma newsletter ?
    merci et bonne journée

  • Taïg@

    Superbe article très inspirant merci. Je viens de me lancer cette année et j’ai compulsé tous tes bons conseils, ton blog est une mine d’or! Je me sens particulièrement concernée par le symptôme de l’imposteur et j’espère vite lui tordre le cou ^^. Merci pour tout ce que tu partages.

  • Sandra

    C’est très intéressant, merci Selma!
    Je ne me sens pas imposteur, mais j’ai parfois des doutes et des questionnements, comme beaucoup d’artistesprobablement. Mais là n’est pas le sujet de mes préoccupations pour l’instant.

    Ton article soulève surtout un des point phare que je dois améliorer: la communication. J’ai un blog que j’alimente de temps à autre, une page FB qui végète, et pas de newsletter. Il fut un temps où j’écrivais tous les jours, dans un cahier, j’aimais ça et ça m’aidait beaucoup. Mais écrire régulièrement pour être lue par les autres c’est différent. J’ai un vrai travail de communication à faire, il va vraiment falloir que je me penche sérieusement dessus!

  • Suzanne

    Je tiens à vous remercier pour tous ce que vous nous enseignez. Vous êtes naturelle vraie et facile à comprendre. C’est tout ce que j’ai besoin n’étant pas très techno. Chaque message m,apporte un plus et je vous suis vraiment reconnaissante. Merci
    P.S. L’histoire FB via la newsletter j’ai apprécié de savoir ça. Merci de votre énorme générosité

  • Adeline

    Bonjour Selma !
    Tes conseils comme toujours me donnent à réflexion ! alors OUI, je passe trop de temps sur Facebook, à poster dans 10 groupes différents me disant que j’aurais de la visibilité… mais non, toujours aucune retombée !
    Bon, la Newsletter ! OUI, je dois m’y pencher… mais comme beaucoup ici, que dire dans cette newsletter ?
    Je me sens perdue du coup, autant tes conseils me font voir une autre façon d’avancer, autant je ne sais pas par où commencer…
    Dommage que tes cessions de conseils soient toutes complètent ! Je pense que j’ai fortement besoin de toi !

  • NaT

    Super ton article comme d’hab ;) !

  • emmatite

    bonjour SELMA et merci pour ces renseignements précieux.

    sur le net j’ai l’impression de partir dans tous les sens. et pourtant la rédaction et l’informatique sont deux domaines que je maîtrise bien

    comment me constituer une liste de personnes intéressées c’est la bonne question je pense

    encore merci

  • Chantal

    Bonsoir Selma
    Comme toujours un super article, me concernant le point clé qui me pose problème est le 3….. En effet j’ai beau me triturer les neurones je ne vois vraiment pas ce que mon travail offre de particulier à mes clientes.
    Je bloque vraiment sur ce point.

    • Sandra

      Bonsoir Chantal,

      Je me permets de te répondre car ton message m’a interpellé. Je pense que tu ne devrais pas te focaliser sur l’usage du cabas, qui est le même que pour tous les cabas, mais plutôt sur l’émotion que peut avoir une cliente quand elle achète un de tes articles. J’imagine bien une touriste allemande par exemple, qui va acheter un de tes cabas comme souvenir de ses vacances sur la côte. A chaque fois qu’elle va sortir avec son cabas, elle se souviendra de son séjour merveilleux sur les plages françaises, le cabas va même devenir un sujet de discussion avec ses copines. Et ce ne sont pas toutes les créatrices de cabas qui vont pouvoir lui procurer cette émotion! Il n’y a que toi :)

      • chantal

        merci Sandra pour ta réponse, tu as raison je ne prenais pas assez de « hauteur » vis à vis de mon travail, dans mon cas particulier c’est l »émotion provoquée par ce que je vends qui fera que mon produit est unique ET PAS LE PRODUIT EN LUI MEME;
        C’est fou comme en discutant on trouve les solutions…

  • Sylvie CARIOU

    C’est vrai que parmi les milliers de sites qui existent sur le net, le tien est particulièrement accrocheur, bravo, et merci pour les conseils!

  • Aie aie aie…. Moi qui m’étais promise de ne plus « perdre » de temps sur internet, découvrir ton blog ne va pas m’aider à y parvenir!!!!!
    En plus j’ai de la lecture de retard!!!!
    Tous tes articles ont l’air très pro et très justes! Mais j’ai du travail qui m’attend!!!!! :/
    Je reviendrai cette nuit! ;)

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