3 points-clefs pour donner envie d'acheter - Selma Païva

Nous avons vu qu’attirer de nouveaux clients préférés, fidéliser sa clientèle, ce n’est pas juste jouer augmenter ses tarifs. Ni les baisser.

C’est d’abord comprendre ce que le client achète.

Et trouver la clef. Un message de vente, un positionnement qui fait écho à ce que ton client achète vraiment.

Pas le produit ou service en tant que tel bien sûr. Tu le sais déjà.

Mais ce que ton produit ou service change pour eux. Et ça, c’est moins évident!

Ça ne coule jamais de source. Car même la personne concernée n’y voit pas clair dans l’histoire.

Taper dans le mille commence donc par écouter + se taire au lieu de chercher à convaincre. (Soulagement !)

Et après ?

Avoir les bons produits et services d’un côté, et de supers clients potentiels de l’autre ne garantit pas forcément que le bon message passe bien aux bonnes personnes…

Alors comment donner envie d’acheter aux bonnes personnes, pour les bonne raisons ?

Le secret tient en peu de mots, et ne dépend ni du budget, ni de l’économie mondiale ni de rien de tout ça.

Nous ne sommes pas déprimés parce que l’économie est déprimée.

L’économie est déprimée parce que nous le sommes.

– Marianne Williamson

Et ce qui est déprimant, c’est de ne pas avoir d’impact sur la vie des autres.

Alors c’est parti : donner envie d’acheter, 3 points-clefs aujourd’hui.

Point-clef n°1 : fais sauter des verrous

Ça paraît évident! Mais il y a tellement de mauvais conseils en ligne, qu’il est fréquent de consacrer ses efforts à des tactiques qui ne marchent pas. Pour consacrer tes efforts à ce qui produit des résultats :

  • Etape 1 : provoque la conversation > avec la place grandissante de la technologie dans notre quotidien, nous avons progressivement oublié qu’Internet est une table pour deux. Que le vrai langage du commerce du commerce, c’est la conversation (formule brillante tirée de The Cluetrain Manifesto). Elle permet de ne pas limiter la vente à un échange d’argent, mais de tisser des relations de confiance, de compréhension et de respect mutuel avec tes clients et futurs clients !
  • Etape 2 : fais sauter des verrous > tu sais déjà que ta newsletter est ta priorité n°1, pas seulement pour créer une relation et vendre, mais surtout pour faire progresser tes abonnés, les aider à dépasser leurs blocages! Faire sauter leurs verrous, c’est agir sur leurs facteurs de motivation internes. Ça prépare aussi tes ventes, c’est ça qui est bien !
Donner envie d'acheter, c'est tellement plus qu'apporter une solution à un problème !Click to Tweet
  • Etape 3 : après seulement, joue sur les facteurs d’achat.

Une petite histoire d’abord, racontée par Roberto Caldini dans Influence au sujet d’une étude menée par Stephen Worchel, sur le comportement des consommateurs. Ces derniers doivent goûter des cookies, puis les noter.

La moitié des participants reçoit un bocal contenant 10 cookies, l’autre moitié un bocal contenant 2 cookies (bien sûr, un bocal par participant). Les cookies (identiques pourtant pour les 2 groupes) ont été notés comme étant plus attirants, plus appétissants et plus chers par les participants qui en avaient 2 chacun que par ceux qui en avaient 10.

Comme nous venons de le voir, la valeur que nous attribuons à nos achats, passe aussi par la disponibilité de ce que nous achetons.

Alors une fois que tu as utilisé tes séquences de mails pour agir sur des facteurs de motivation INTERNES (voir point précédent !), tu peux jouer sur des facteurs de motivation externes.

Mais après. Dans un 2ème temps. Pour être sûr-e de donner envie d’acheter aux bonnes personnes, pour les bonnes raisons. Pas juste parce que la quantité est limitée, ok ? Et bien sûr, plutôt que de réinventer la roue : profite de mes supers formations pour construire tes séquences de mails !

Si tu as déjà compris que tes mails sont ta priorité n°1, formidable ! Si ce n’est pas déjà le cas : mets les réseaux sociaux au second plan pour l’instant. Ce ne sont vraiment que des cerises sur le gâteau de la communication.

Point-clef n°2 : Libère toi du syndrome de l’imposteur

  •  Qui se ressemble s’assemble…L’enthousiasme est contagieux, le doute aussi! Alors voici le nombre de fans dont tu as réellement besoin : UN! Mais n’importe lequel : TOI. :-) Parce que si ce n’est pas le cas, tu ne vas pas attirer d’autres fans enthousiastes, qui partagent ton contenu et en parlent autour d’eux.

L’important, c’est de se souvenir qu’on n’a pas besoin d’être enthousiaste et confiant 100% du temps, mais qu’il est indispensable d’avoir des stratégies pour contre-carrer le doute et qu’il ne prenne pas le pas sur le reste.

  • Le syndrôme de l’imposteur? Ceux qui en souffrent doutent de leur légitimité, ils pensent ne pas mériter le succès et s’attendent à être démasqués. Quand on a du mal à être satisfait-e de soi et son travail, on doute, on culpabilise de se faire payer, on se trouve un million d’excuses pour ne pas avancer …difficile de surmonter les 3 mythes qui bloquent les électrons libres.
Comment mieux vivre le syndrome de l'imposteur #entrepreneur #réussirClick to Tweet
  • Comment régler le problème ? Alors malheureusement,  on ne peut pas : le syndrome de l’imposteur est ressenti par 80% des gens au moins, paradoxalement, surtout quand ils ont du succès et/ou qu’ils sont autodidactes. Henry Fonda vomissait encore avant de monter sur scène à plus de 70 ans.
  • Progresser implique de sortir continuellement des sentiers battus, et cette vulnérabilité est éternellement difficile à vivre…MAIS on peut la vivre mieux en comprenant que cet inconfort est le pendant de ce qui vaut la peine d’être fait.. Tout le monde se bataille contre ça, ce n’est pas toi en particulier qui un problème.

Point-clef n°3  : Change de perspective

  • Au lieu de te poser des questions sur toi (ce qui est absolument paralysant) et de te demander si tu mérites ces prix là etc : étudie tes clients et mesure, observe, comprends ce que ton travail change pour eux. Parce que la vraie valeur est là, dans ce que tu changes pour les autres, dans les expériences que tu leur permets de vivre, dans les souvenirs que tu leurs permets de garder.
  • Si tu sais ce que ton travail change concrètement pour quelqu’un, ce qu’il va ressentir en le recevant et en l’utilisant, tu peux le lui expliquer, l’écrire dans tes fiches produits et tes pages de vente, faire passer subtilement le message dans tes publications. Ton objectif devient de permettre à ton client de s’imaginer qu’il est en train d’utiliser ou d’offrir ce que tu vends, et ce qui change pour lui grâce à toi.

Le secret dans tout ça, c’est de changer ce qu’on regarde. Au lieu de parler de toi, la conversation tourne autour de ton client : c’est moins rasoir – et plus efficace !

  • On peut avoir de supers produits et services, un blog, et un compte sur tous les réseaux sociaux. Si l’abonné, le client potentiel ne comprend pas vraiment qui tu es, ce que tu fait et pour qui, ça ne marchera pas aussi bien que ça le pourrait ! Concrètement, pour trouver ce que tu cherches, trouve le vrai problème réglé par ton travail.
Ce qui bloque vraiment tes abonnés et futurs clients est souvent un autre problème que celui qu'ils ont identifié seuls Click to Tweet
  • Maintenant explique comment ton travail change la donne pour eux. En utilisant leurs mots. Pas les tiens. Tu peux trouver ces mots dans les échanges qui ont eu lieu avec tes propres tes clients, dans les avis laissés pour des produits et services similaires aux tiens, mais aussi sur les réseaux sociaux, blogs et magazines… Cherche ce qui fait plaisir à tes clients potentiels, ce qui leur plaît moins et pourquoi. Tu y trouveras des idées pour améliorer ton travail et pour savoir comment le présenter. Puis construis tes séquences. Pour les faire progresser, étape par étape. Vers ce que tu fais toi.

Maintenant c’est à toi :

Lequel de ces points-clefs te concerne le plus? Qu’est-ce que tu vas commencer à appliquer?

Merci de partager ton expérience et tes questions dans les commentaires!

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Author Details

Je m’appelle Selma Païva. Je suis l’auteure du livre “Internet est une table pour deux, le marketing autrement”. Je forme + conseille + accompagne les entrepreneurs au niveau de leur marketing de contenu sur selmapaiva.com

Au programme – email marketing, copywriting, blogging, storytelling… ou l’art de manier les mots pour construire des séquences de mails dignes d’une série Netflix. Des articles qui captivent ta communauté . Des landings pages qui convertissent tes visiteurs en prospects. Et des pages de vente qui donnent envie d’acheter !

Commence par mes 10 micro-leçons d’email-marketing ici. Elles sont gratuites. Et spécialement conçues pour une relation durable et riche avec tes abonnés :-)

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